老凤祥如何做到主攻三类消费者的

　　1998年之前，老凤祥尽管也做过一些兼并同行业小品牌的事，但基本上局限于上海工艺美术总厂内部。而总厂自身的发展随时都有断炊之虞，因此老凤祥虽说牌子很老，但对市场的拉动作用却相当一般，想要加快发展，却是欲振无力。在有关部门的牵线搭桥下，生产著名的中华牌铅笔的上海第一铅笔公司（以下简称第一铅笔）控股老凤祥，给老凤祥带来了它最急需的资金。
　　
　　然而，真正的翻身却是从2001年开始的。大股东直接控制老凤祥的经营管理，于是，老凤祥多年来不温不火的经营风格有了很大转变。这一年，老凤祥的销售额为7亿元，利润为500万元。到了2002年，老凤祥的销售额比上一年虽说只增加了1.5亿元，但利润却大幅增加，为1600万元。2003年，老凤祥的销售额高达16.5亿元，利润在上一年的基础上净增747万元。2004年1～9月，老凤祥的销售额为15.47亿元，利润为3114.21万元，比上一年全年利润多出760多万元。
　　
　　自称在老凤祥一干就是33年，“连中学都是在老凤祥读”的王恩生，对这种改变显然感触很深。在他看来，老凤祥翻身来自于四大调整。
　　
　　首先，是产品结构的调整。老凤祥品牌起于黄金首饰，但随着时代的进步和国民生活水平的提高，黄金首饰的毛利日趋减少，主要消费者转向农村和中小城市，而铂金、钻石、珠宝的加工制造成为上海这种大城市消费者的新需求，利润自然更高。在相当长的时间内，老凤祥的黄金首饰在其业务中占据的比例为80%。现在，其黄金与非黄金业务基本上为五五开。
　　
　　其次，是销售形态的调整。老凤祥过去受制于资金不足，产能一直上不去，所以在老凤祥的销售门店里，除了卖自己的产品，还有相当一部分是给别的厂家做代销。经过调整，老凤祥尽可能销售自已的产品，“把能赚的钱都赚回来”。现在，老凤祥的钻石加工中心、首饰厂和首饰研究所都开足马力，全力以赴为门店柜台提供产品。
　　
　　第三，是销售渠道的调整。调整之前，老凤祥两条腿走路，既做零售，又做批发，后者的分量还要更重一些。老凤祥自身的业务队伍建立不起来，尤其是利润被摊薄，对此大股东认为不妥。于是，老凤祥把销售渠道调整为以零售为主，自建网点和股份店、加盟店等多种形式并举，使产品覆盖率在国内首饰业首屈一指。除了收取可观的加盟费，老凤祥还规定：加盟店的黄金首饰必须全部来自老凤祥，至于其他产品，老凤祥也要提供50%。“加盟店降低了我们的投资风险，而且在传播我们的品牌方面，比直接增加我们的销售收入更有积极意义。”目前，老凤祥有专业银楼56家，销售网点1000多个，在长三角的中小城市如苏州、南通、无锡等都有特许加盟店，在陕西和山东则设有战略联盟公司。
　　
　　最后，是内部组织的调整。具体表现为：有的业务外包，有的业务收回自己做。以产品制造为例，老凤祥以利润贡献为考量标准，中高档产品由自己设计制造，而低端产品则全部委托加工，做OEM。在配送方面，老凤祥成立了自己的物流中心，以确保产品供应的高效、安全，降低交易成本。

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